Psikologi Konsumen

PENGERTIAN

Sasaran utama: menjelaskan perilaku konsumen

Terjadi kecenderungan perubahan fokus :

1.       Perhatian meluas pd hal-hal diluar kegiatan membeli

2.       Meningkatnya kecendrungan utk mendekati masalah dari sudut pandang konsumen

3.       Perilaku konsumen dikaji dgn tujuan ilmiah murni

4.       Makin besarnya perhatian terhadap isu-isu sosial  à YLKI & konservasi lingkungan

Tiga Macam proses perbelanjaan:

1.       Proses penawaran: menarik minat & perhatian, menimbulkan keinginan membeli

2.       Proses pengambilan keputusan: berdasarkan kebiasaan & pertimbangan

3.       Proses penetapan keperluan & kebutuhan konsumen 

Lima variabel yg menentukan & mempengaruhi perilaku konsumen: (Katona)

1.       Kondisi yg memungkinkan yg menetapkan batasan kemampuannya sbg konsumen à gaji

2.       Keadaan yg mempercepat yg mempengaruhi perilaku ekonomi à menikah

3.       Kebiasaan memerankan peran yg penting àmembeli makanan

4.       Kewajiban perjanjian dari orang yg mempengaruhi perilaku ekonomi à asuransi

5.       Keadaan psikologikal konsumen

PENEMUKENALAN KEPERLUAN & KEBUTUHAN KONSUMEN

I.        Metode pengumpulan data

1.       Panel  konsumen: satu sampel dalam penelitian konsumen

2.       Metode survey kuesioner: pertanyaan yg harus dijawab oleh  orang dari sampel penelitian

3.       Metode skala & pengharkatan: utk mengukur pandangan & sikap konsumen terhadap produk

4.       Wawancara

•   Wawancara berstruktur: pertanyaan dilakukan secara lisan (door to door)

•   Wawancara tidak berstruktur: pengaruh dari iklan tertentu terhadap  terjadinya pembelian

•   Wawancara dalam: pemahaman ttg motivasi manusia dgn penggunaan suatu produk

5.       Teknik-teknik proyektif: menimbulkan jawaban (proyeksi) terhadap rangsang yg secara taksa bersifat ambigu ( tdk berstruktur)

6.       Mengamati perilaku konsumen: secara langsung dalam situasi sehari-hari

ASPEK KEPRIBADIAN

1.       Proses kognitif

Seleksi sekelompok rangsang: dengan memperhatikan & mengamati sekeompok iklan (sadar) à Persepsi-Diolah & dibandingkan à Penyimpulan – dampak besar kecilnya

2.       Status Afektif

        a.       Motivasi: tergantung persepsi produk dpt memenuhi kebutuhan & keperluannya  
        b.      Sikap: komponen kognitif yg berorientasi objek

3.       Ciri-ciri kepribadian

a.                  a.    Market segmentation: populasi sasaran harus ditemukan & diuraikan secara detail

b.      Kelompok demografis, ciri-ciri:

·         Konsumen pria : mudah tertipu & terbujuk, mudah dipengaruhi nasehat, terburu-buru

·         Konsumen wanita: terpengaruh gejala mode, tdk tertarik aspek teknis, status social

·         Konsumen remaja: mudah terbujuk iklan, kurang realistis

·         Konsumen lanjut usia: tenang, pola berfikir sesuai pengalaman hidup

c.      Kelompok psikografis à fungsi dari ciri-ciri dlm diri individu terbentuk dr interaksi sosial

·         The integrated: dewasa sepenuhnya, memiliki perpektif dunia

·         Achievers: pimpinan dari perusahaan, para profesional, pimpinan perusahaan

·         Emulator: ambisius, sadar akan status, kompetitif

·         Belongers: tradisional, konservatif, konvensional, nostalgic, unexperimental

·         Societally conscious: rasa tanggung jwb yg tinggi thdp konservasi lingkungan

·         Experientials: pengalaman lgs & kelibatan yg kuat

·          I-am-me: dramatis, impulsif, individualistis & inventif, membuat kecendrungan baru

·         Sustainers: sangat ingin utk maju, biasanya hidup dlm batas kemiskinan

·         Survivors: miskin, jauh dari arus utama budaya

PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN PEMBELIAN

I.        Pengenalan masalah

Perbedaan antara keadaan yg ada  dengan satu keadaan yg diinginkan

Sejumlah faktor yg mempengaruhi:

1.       Kebudayaan /golongan sosial, mis pakaian 

2.       Kelompok-kelompok acuan

3.       Ciri-ciri dalam keluarga

4.       Status / harapan finansial

5.       Keputusan-keputusan sebelumnya mempengaruhi pengenalan masalah

6.       Perkembangan individual dpt mempengaruhi keadaan yg diinginkan

7.       Situasi perorangan yg berlangsung skrg sangat mempengaruhi kondisi yg diinginkan

Keadaan-keadaan yg ada dipengaruhi hal-hal berikut:

1.       Keputusan-keputusan yg lalu menentukan perangkat yg ada dari jawaban masalah

2.       Kehabisan/kekurangan yg wajar adalah sebab dari masalah-masalah rutin setiap hari

3.       Ktdkpuasan dari jawaban yg ada skrg mengacu pd unjuk krj instrumental, ekspersif,, keduanya

4.       Perkembangan individual dpt mengubah persepsi ttg keadaan yg ada sekarang

5.       Dengan bertambahnya perhatian Pemerintah untuk kesejahteraan konsumen

6.       Tersedianya produk-produk merupakan faktor terakhir yg berpengaruh pd keadaan skrg

II.      Pencarian Informasi

Informasi dapat dicari tentang:

·         Kriteria yg sesuai untuk pemecahan masalah

·         Adanya berbagai macam alternatif pemecahan

·         Unjuk kerja dari setiap pemecahan alternatif terhadap setiap kriteria evaluasi

III.    Penilaian & Seleksi Dari Alternatif

·         Conjuctive: produk harus memenuhi nilai minimal dari seluruh kriteria penilaian

·         Disjunctive: produk harus memenuhi nilai minimal yg cukup tinggi utk salah 1 kriteria

·         Eliminasi berdasarkan aspek: produk hrs memenuhi semua kriteria yg digunakan pd tingkat yg dpt diterima

·         Leksikografis: kriteria penilaian disusun berdasarkan prioritas kepentingannya

·         Kompensatoris:kriteria penilaian memiliki nilai kepentingan yg berbeda-beda

VI.        Seleksi Saluran Distribusi & Pelaksanaan Keputusan

V.      Proses Pasca Pembelian

 

EFEKTIVITAS IKLAN

Faktor-faktor yg ikut menentukan tingkat efektifitas iklan ( AIDA )

1.       Attention: harus dpt menarik perhatian calon konsumen

2.       Interest: jenis huruf & kata-kata yg digunakan

3.       Desire: isi iklan harus dpt memberi keyakinan bahwa produk dpt memenuhi kebutuhan

4.       Action: informasi akan dpt mengarahkan calon konsumen utk sadar

Beberapa hal yg dapat menarik perhatian

1.       Penempatan iklan: dpt memberikan dampak berbeda

2.       Bentuk & besarnya iklan

3.       Iklan bergambar /cerita bergambar

4.       Penggunaan warna

5.       Kepala berita

6.       Penggunaan kata-kata yg tepat

Pengujian efektivitas periklanan

1.       Simulasi eksperimental dengan penggunaan dummy magazine

2.       Peralatan mekanikal untuk riset reaksi audiences terhadap prgram radio dan televisi

3.       Survei pembaca dan pendengar

4.       Pembelian dan pencarian keterangan dengan pemesanan pos